ネットショップのアクセスを見ると、いまはスマホが大半を占めることが多いはずです。「スマホからこれだけ来ているのだから、スマホが売上の主役だ」——そう思いたくなります。
ですが、アクセスが多いことと、売れていることは、別の話です。デバイス（スマホ・PC・タブレット）によって、数字はけっこう違います。買ってくれる割合（購入率＝CVR）も、一度に買う金額（客単価）も、訪問1回あたりの売上（RPS）も、端末ごとに差が出ます。スマホはアクセスが多くても買われにくく、PCは数こそ少ないが効率よく売れている——そんな逆転は珍しくありません。本記事では、なぜデバイスで売上の出方が変わるのか、どの数字で見比べればいいのか、そしてその見比べを手作業でそろえ続けるのがなぜ重いのかを、順番に整理します。
まとめ解説動画
この記事のまとめ#
- スマホ・PC・タブレットでは、購入率（CVR）も客単価も訪問あたりの売上（RPS）も違います。アクセスの数だけでは、どの端末が効率よく売れているかは分かりません
- アクセスが多いデバイスほど売れている、とは限りません。スマホは数は多いが買われにくく、PCは数は少ないが効率がよい、という逆転がよく起きます
- 見るべきは、デバイス別の「訪問あたりの売上（RPS）」。これで、アクセスの多さに隠れた取りこぼし（たとえばスマホの購入率の低さ）が見えてきます
1. スマホとPCでは、売上の出方が違う#
結論から言うと、同じ商品でも、見ている端末がスマホかPCかで、売れ方は変わります。
スマホは、移動中やすきま時間にさっと見る使われ方が多く、その場でじっくり比べて買う、とはなりにくい端末です。画面が小さく、入力も手間がかかるので、買い物の途中で離れやすい。いっぽうPCは、腰を据えて見るときに使われやすく、比較や決済まで進みやすい。だから、同じだけアクセスがあっても、買ってくれる割合（購入率＝CVR）はPCのほうが高く出ることが多いのです。CVRとは、訪問のうち購入に至った割合のこと。スマホとPCでこの数字が違えば、当然、売上の出方も変わります。
さらに、客単価（一度の購入金額の平均）も端末で差が出ることがあります。じっくり選べるPCではまとめ買いが起きやすく、スマホは単品でさっと買って終わり、というように。RPSとは、Revenue Per Sessionの略で、売上をセッション数で割った数字です。購入率と客単価、この2つが端末で違うと、このRPSも端末でばらつきます。つまり「どの端末からの訪問が、実際に売上を生んでいるか」は、アクセスの多さを見ているだけでは分からない、ということです。
2. 「アクセスが多い＝売れる」とは限らない#
結論から言うと、アクセスがいちばん多いデバイスが、いちばん売れている（効率がよい）とは限りません。むしろ逆転がよく起きます。
たとえば、こんなケースを考えてみます。スマホからのアクセスは7,000、PCは2,500。数だけ見れば、スマホが圧倒的です。ところが購入率を見ると、スマホは1.0%、PCは2.5%。一度に買う金額（客単価）が同じでも、訪問あたりの売上（RPS）はスマホが80円、PCが200円と、PCのほうが2倍以上になります。つまり、アクセスの大半を占めるスマホは、訪問1回あたりで見ると、いちばん効率が悪い端末だった、ということが起こります。
これは「スマホをやめてPCに集中すべき」という話ではありません。スマホのアクセスが多いのは事実で、その購入率を少し上げられれば、母数が大きいぶん売上インパクトは大きい。逆に言うと、アクセスの多さだけ見ていると、「スマホで取りこぼしている」という、いちばん大事なサインを見逃します。アクセスの数ではなく、デバイス別の購入率とRPSで見て初めて、どの端末の体験を直すべきかが分かるのです。
3. デバイス別に同じ条件でそろえるのが、手作業だと重い#
結論から言うと、デバイス別に売上効率を見比べること自体は難しくありません。難しいのは、その見比べを正しい条件にそろえて、毎月くり返すことです。
まず、数字をきれいにする手間があります。自動プログラム（bot）のアクセスが混じると、訪問数だけがふくらみ、購入率やRPSが実際より低く見えます。botはPCを名乗ることが多いので、PCの効率を不当に低く見せることもあります。次に、新規とリピーターを分ける手間。スマホは新規が多く、PCはリピーターが多い、という偏りがあると、端末の差なのか客層の差なのかが混ざってしまいます。さらに、指標をそろえる手間もあります。デバイス別に購入率・客単価・RPSをまとめた「デバイス×売上効率」のひとそろいは、標準のレポートにはありません。だから、自分で指標を組み合わせて整える必要があります。
一度だけならできます。でも、施策を打つたびに、毎月この前処理（bot除外・新規リピート分け・指標そろえ）をやり直して見比べ続けるのは、地味に重い。考え方はシンプルでも、続けるのが大変——ここが、デバイス別分析が長続きしない理由です。
RevenueScopeの解決策
デバイス別の売上効率を突き止めようとすると、結局ぶつかるのは同じ壁です。自動プログラム（bot）を除き、新規とリピーターを分ける。そのうえで、デバイスごとの購入率・客単価・訪問あたりの売上（RPS）を、毎月くり返し1画面で見比べられるか。ここが壁になります。
RevenueScope は、この見比べを肩代わりします。デバイス（スマホ・PC・タブレット）ごとのセッション・売上・購入率（CVR）・客単価・訪問あたりの売上（RPS）を、1画面にまとめて表示します。自動プログラム（bot）のアクセスは除いたうえでの数字です（表示はデモデータ）。
| デバイス | セッション | 売上 | 購入率（CVR） | 客単価 | 訪問あたり売上（RPS） |
|---|---|---|---|---|---|
| PC | 2,500 | ¥500,000 | 2.5% | ¥8,000 | ¥200 |
| スマホ | 7,000 | ¥560,000 | 1.0% | ¥8,000 | ¥80 |
| タブレット | 500 | ¥40,000 | 1.2% | ¥6,667 | ¥80 |
この表の読みどころは、アクセスと効率の逆転です。スマホはセッション（7,000）こそいちばん多いのに、購入率は1.0%、RPSは80円と、いちばん低い。いっぽうPCはセッション（2,500）は少ないのに、購入率2.5%・RPS200円と頭ひとつ抜けています。アクセスの数だけ見ていたら、スマホが主役に見えて、スマホの購入率の低さ（＝取りこぼし）に気づけません。デバイス別にRPSと購入率でそろえると、端末の違いがはっきり分かれます。「数は多いが効率の低い端末（スマホ）」と「数は少ないが効率の高い端末（PC）」。どちらの体験を優先して直すかの、判断材料になります。
ひとつ、はっきりさせておきます。RevenueScope が示すのは売上ベースの効率で、粗利（原価を引いたあとの利益）や在庫までは計算しません。粗利・在庫の管理は、別の道具の領域です。RevenueScope が肩代わりするのは、デバイスごとに購入率・客単価・RPSを同じ条件でそろえ、どの端末の体験を直すかを見分ける材料を整えるところ。どこから手をつけるかは、あなたが決めます。
FAQ#
よくある質問#
Q. デバイスはどうやって分かるのですか？
A. アクセス解析は、訪問者の使っている端末を「スマートフォン」「パソコン」「タブレット」のように自動で判別し、デバイスのカテゴリとして記録します。だから、設定を足さなくても、デバイス別にセッションや売上を見ること自体はできます。問題は、その先です。そこに購入率・客単価・訪問あたりの売上（RPS）を組み合わせ、botを除き、新規とリピーターを分けて「同じ条件で見比べる」。ここが手作業だと重くなります。
Q. スマホの購入率が低いのは、直したほうがいいのですか？
A. まず、なぜ低いのかを切り分けるのがおすすめです。スマホは「移動中にとりあえず見ているだけ」という訪問が多く、それで購入率が低めに出るのは自然な面もあります。いっぽうで、入力フォームが使いにくい、画像が重くて表示が遅い、といった理由で買えていないなら、直す価値は大きい。アクセスの母数が大きいぶん、スマホの購入率を少し上げるだけでも売上インパクトは大きくなります。購入率の高い・低いは「どこを直すか」の入り口であって、答えそのものではありません。
Q. デバイス別とチャネル別、どちらで見ればいいですか？
A. 目的が違うので、両方が役立ちます。チャネル別（自然検索・広告・メールなど）は「どの入り口から来た訪問が売れているか」を見るもの。デバイス別は「どの端末の体験で取りこぼしているか」を見るものです。たとえば「スマホ×広告」のように、デバイスとチャネルを掛け合わせて見ると、より具体的に弱点が分かります。まずはアクセスの多いデバイス（多くの場合スマホ）の購入率から確認するのが、取りかかりやすい順序です。
まとめ#
スマホ・PC・タブレットでは、購入率（CVR）も客単価も、訪問あたりの売上（RPS）も違います。だから、アクセスの数だけ見ていると、どの端末で効率よく売れているか——逆に、どの端末で取りこぼしているかが分かりません。
とくに起きやすいのが、アクセスの大半を占めるスマホの購入率が、実はいちばん低い、という逆転です。アクセスの多さに隠れて、この取りこぼしは見逃されがちです。
見るべきは、デバイス別の訪問あたりの売上（RPS）と購入率。bot を除き、新規とリピーターを分けて、同じ条件でそろえて見比べる。それを毎月くり返すのは手作業だと重いぶん、ここを肩代わりできれば、どの端末の体験から直すかを、勘でなく数字で決められます。