最適化スコアを68%から91%まで上げました。それなのに、売上は先月とほとんど変わりません。スコアが評価しているのはアカウントの設定で、自社サイトで生まれた売上の実測とは測っている対象が違います。まず、点数が何を測っているのかを公式の定義から確認します。
目次
この記事のまとめ#
- 公式定義では、最適化スコアは「Google 広告アカウントの設定がどの程度最適化されているかを示す推定値」[1]。設定を評価する指標であって、売上の実績を集計した指標ではない
- 100%は「アカウントが最大限のパフォーマンスを発揮できていること」を意味する[1]。ただし到達方法は2通りあり、すべての最適化案を適用しても、非表示にしても100%に達する可能性がある[1]
- スコアは設定から広告エコシステムの傾向まで、さまざまな要素に基づいてリアルタイムに算出される[1]。自動適用を有効にすると、そこへ毎日検討される最適化案の適用が加わる[2]
- 架空店舗の一例では、クリック最多のキャンペーンの売上シェアが12%で、クリックが3分の1のキャンペーンが41%で首位だった
- 点数と売上は測っている対象が違うので、片方の結果からもう片方は判断できない。変化点の日付を決めて、その日から今日までと直前の同じ日数で売上を比べる
1. 最適化スコアは、何の点数か？#
最適化スコアが評価しているのは、アカウントの設定です。
Google 広告ヘルプは、最適化スコアを「Google 広告アカウントの設定がどの程度最適化されているかを示す推定値」と定義しています。スコアは0〜100%で示され、「100% であればアカウントが最大限のパフォーマンスを発揮できていることを意味します」[1]。
押さえたいのは「推定値」という言葉です。実績の集計ではありません。同ヘルプによると、算出の材料は5つあります。統計情報、設定、アカウントとキャンペーンのステータス、利用可能な最適化案の効果、そして最近の最適化履歴です[1]。この5つがそれぞれ何を指すかまでは、ヘルプに書かれていません。
だからといって、スコアは成果と無関係だとは言えません。100%が最大限のパフォーマンスを発揮できている状態を意味する、と公式が明記しているからです[1]。設定が整えば成果に効きやすい、という関係そのものは否定されていません。確認したいのは別のことで、点数が上がったことと、自社サイトの売上が増えたことは、それぞれ独立に確かめられる事柄だという点です。
もう1つ、点数の上げ方には2通りあります。同ヘルプは「すべての最適化案を適用または非表示にすることで、最適化スコアが 100% に達する可能性があります」と書いています[1]。適用しても、非表示にしても、スコアは上がることがあります。非表示は「この最適化案は自社の広告に合わない」と判断したときの正しい操作なので、ネガティブなものではありません。しかし点数だけを見ていると、適用で上がったのか非表示で上がったのかを区別できません。
整理すると、スコアは設定の整い具合の推定で、売上はサイトで発生した実績です。測っている対象が違うので、点数が上がったことをもって売上が増えたとは言えません。両方見る、が答えになります。
2. 自動適用をオンにした日から、スコアの読み方が変わる#
皆さんのアカウントには、スコアの意味が変わった日付があります。最適化案の自動適用を有効にした日です。
Google 広告ヘルプによると、「[最適化案を自動的に適用] をオンにすると、最適化案が定期的に適用されます」[2]。有効にすると「毎日その日の状況に合った最適化案が検討され」、適用された内容は [履歴] タブや [変更履歴] ページで確認できます[2]。自動適用で予算が引き上げられることはなく、設定はアカウント単位です[2]。
この日を境に変わるのは、点数に混ざる要素の種類です。最適化スコアのヘルプによると、最適化スコアと利用可能な最適化案は「設定から広告エコシステムの傾向まで、さまざまな要素に基づいて」変わり、リアルタイムに算出されます[1]。つまりオンにする前から、点数は自分が何も触らなくても動きます。オンにした後は、そこへ日々の自動適用の積み上がりが加わります。どちらにしても、スコアが先月より高いという事実だけでは、何が効いたのかを説明できません。
だから、変化点になる日付を1つ決めておくと読み方が固まります。最適化案を一括適用した日でも、自動適用を有効にした日でも構いません。その日を境に、自社サイトの売上とセッションを同じ長さの期間で比較します。スコアの推移と売上の推移を、同じ時間軸に置く。これが点数を売上の言葉に翻訳する入口です。
架空店舗Sの一例で、変化点の前後を時系列に置くとこうなります。最適化スコアは一括適用の日から階段状に上がり、68%から91%になりました。同じ期間の、サイト全体の売上指数（適用前の30日を100とした値）は、100、102、99、101と推移しています。点数の線は右肩上がりで、売上の線は横ばいです。
この形が出たとき、広告が失敗したとは言えません。成功したとも言えません。言えるのは、設定の整い具合は上がって、売上は変わらなかった、という2つの事実だけです。ここから先へ進むには、どの最適化案がいつ適用されたかと、その前後で売上がどう変化したかを結びつける必要があります。
3. クリック最多のキャンペーンが、売上の首位とは限らない#
量が最も多いキャンペーンと、売上を最も生んでいるキャンペーンは、一致しないことがあります。
架空店舗Sの一例で、キャンペーン別のクリックと売上シェアを比べるとこうなります。
| キャンペーン | クリック | 売上シェア |
|---|---|---|
| 検索・一般キーワード | 4,000 | 12% |
| ショッピング | 2,200 | 33% |
| ディスプレイ | 1,500 | 14% |
| 検索・商品名 | 1,300 | 41% |
クリックが最も多いのは一般キーワードの検索キャンペーンで4,000クリック。売上シェアは12%です。売上シェアの首位は商品名の検索キャンペーンで41%。クリックは1,300で、一般キーワードの3分の1ほどしかありません。
逆転する理由は、キーワードを入力する人の状態が違うからです。一般キーワードは、購入する商品をまだ決めていない訪問者が入力します。商品名は、購入する商品が決まっている訪問者が入力します。同じ1クリックでも、購入意欲が違います。
最適化案が勧めてくる方向は、入札戦略から決まります。最適化スコアのヘルプには、こういう例が載っています。キャンペーンで「クリック数の最大化」を使い、コンバージョンをレポートしている場合です。このとき、目標コンバージョン単価のような掲載結果を重視した入札戦略を導入する最適化案が表示される可能性がある、と説明しています[1]。何を目標に置いているかで、勧められる方向が変わるということです。ここは仕様どおりで、おかしなところはありません。
この目標には、売上が入ることもあります。同ヘルプは、最適化スコアと最適化案では「コンバージョン数の最大化」や「コンバージョン値の最大化」といったビジネス目標が重視されると書いており、入札戦略が「目標広告費用対効果」の場合はコンバージョン値を増やすことが目標になる、と例示しています[1]。ただしそこで数えられるのは、媒体が計測したコンバージョン値です。どのクリックの成果とみなすかも、何日さかのぼって数えるかも、媒体側の決めた方式に沿います。自社サイトで独立に計測した売上とは定義が違うので、数が一致するとは限りません。数を合わせにいくより、独立した基準の実測を隣に置くほうが早く判断できます。ズレの構造は広告とGA4のCV数が合わないにまとめました。
中身が公開されないキャンペーンでも、判断の置き場所は同じです。配信面の内訳を解剖するのではなく、着地した売上で採否を決めます。この考え方はP-MAXの成果をどう判断するかで扱っています。
4. スコアと売上を両方見るには、締め切りがある#
手作業でも確かめられます。しかし、確かめ終わる前に次の予算を決める日が来ます。
手順そのものは決まっています。最適化案を適用したら、その日付を控える。[変更履歴] ページに適用の記録が残るので、日付はそこから拾えます[2]。その日を境に、前後の同じ長さの期間で、自社サイトの売上とセッションをキャンペーン別に比較する。これだけです。
問題は、この作業に何日かけられるかです。自動適用を有効にしていれば、適用は毎日検討されます[2]。最適化案は関連する場合にのみ適用されるので、頻繁に適用されるものもあれば、自動的には適用されないものもあります[2]。それでも記録は積み上がっていきます。1件ずつ日付を控え、広告の管理画面とサイト側の売上データを別々に開いて、期間を手で合わせて、キャンペーン名の表記を突き合わせる。月をまたげば、前月分は前月分で集計し直しになります。
しかも締め切りは待ってくれません。翌月の予算は月初に決まります。代理店に運用を任せているなら、月次報告の日程も決まっています。検証が終わるのを待って予算を決めるのではなく、予算を決める日までに検証が終わっている必要があります。報告の受け取り方は広告代理店の月次報告にまとめました。
もう1つ、締め切りに追われると平均で片付けたくなります。アカウント全体を1つの値にまとめると、伸びたキャンペーンと落ちたキャンペーンが打ち消し合って、点数と売上の関係が消えます。分解が要る理由は平均ROASでは広告予算を決められないで扱っています。
予算を決める日は毎月やってきます。集計が追いつかない月は、点数と売上の突き合わせのほうが先に落ちます。
RevenueScopeの解決策
RevenueScope は、媒体の管理画面とは別の基準で適用前後を比べます。基準になるのは、自社サイトで計測した売上です。適用日から今日までの日数を期間に指定すると、その同じ日数だけさかのぼった直前の期間が隣に並びます。売上の計測は自社サイトに置いたタグ1行で開始されるので、毎回集計し直す必要はありません。
チャネル別のセッション・売上・RPS（セッションあたり売上＝1回の訪問がいくら稼いだか）を同じ画面に表示します。自動アクセスと判定した分は指標から除外し、除外した件数も表示します。
RevenueScopeをChatGPTやClaudeにつなぐと、AIが自社ECのデータを直接読んで回答します。期間を指定する以外の設定は不要で、SQLも書きません。「一括適用した日から今日までと、その直前の同じ日数で、売上はどう変わった？」と聞くと、次の形で返ってきます。適用から30日たった時点のサイト全体を、架空店舗Sで書き出すと次のとおりです。
| 期間 | セッション | 売上 | RPS |
|---|---|---|---|
| 適用前の30日 | 12,000 | 300万円 | 250円 |
| 適用後の30日 | 15,000 | 306万円 | 204円 |
※ ボタンの先の画面が読んでいるのは見本ECのサンプルデータ（日々更新）です。上の表は架空店舗Sで組んだ説明用の一例（イメージ）なので、画面には別の期間と別の金額が表示されます。
セッションは25%増えて、売上は2%しか増えていません。RPSは250円から204円へ下がっています。最適化スコアが91%に上がったのと同じ期間に、1回の訪問が稼ぐ力は落ちていました。設定の点数と売上の実測を同じ時間軸に置いて見比べられる状態が、採否を決める出発点になります。
チャネル別の内訳を開くと、utm_campaign別の売上・RPS・AOV・CVRを表示します。AOVは注文単価（1注文あたりの売上）、CVRは成約率（購入に至ったセッションの割合）です。キャンペーンごとにパラメータを付け分けていれば、一般キーワードと商品名は別々の項目として表示されます。
広告費を連携した期間、または手動で入力した期間は、自社サイトで計測した売上を広告費で割ったROASを、チャネル別に算出します。広告費をつないでいない期間は、この指標は表示されません。その場合はRPSで、1セッションが稼ぐ力を比較します。入口が特定できなかった売上は、Unattributedとして表示します。
次の一手は、変化点の日付を1つ決めて、そこから今日までと直前の同じ日数を比べることです。点数が上がった期間にRPSが下がっていれば、見直す最適化案の順番がそこで決まります。
FAQ#
よくある質問#
Q. 最適化スコアは100%を目指すべきですか？
A. 目指すこと自体に問題はありません。公式には、100%は「アカウントが最大限のパフォーマンスを発揮できていること」を意味します[1]。ただし到達方法には適用と非表示の2通りがあるので[1]、点数だけでは中身を説明できません。点数を上げる作業と並行して、自社サイトで計測した売上が同じ期間にどう変化したかを確認してください。
Q. 媒体のコンバージョン数と自社サイトの売上を突き合わせられますか？
A. 集計している側が違うので、数を一致させることはできません。並べて置くことはできます。RevenueScopeは、広告費が入っているチャネルの行に、媒体側の表示回数・クリック・媒体が計測したコンバージョン数を、自社サイトで計測した売上と同じ表で表示します。数を一致させる自動照合はしません。同じ期間に並べて、どちらの基準でも見直す対象かを確かめる使い方になります。
Q. スコアが低いままでも、売上が伸びていれば放置してよいですか？
A. 放置ではなく、最適化案を1件ずつ読んで採否を決めます。自社の広告に合わない最適化案は非表示にできます[1]。判断の材料は、適用した日を境にした売上とRPSの変化です。点数の高さそのものを目標に置くと、この材料が集まりません。
Q. 広告を止めれば、点数と売上の関係が分かりますか？
A. 分かる部分と分からない部分があります。止めた分の売上がそのまま消えるとは限らず、指名検索やDirectへ移る分があるからです。広告依存度の測り方は広告を止めたら売上はどうなるかにまとめました。点数の検証のために配信を止める判断は、順番としては後になります。
まとめ#
ここまでの内容を、判断に使う形へ落としておきます。最適化スコアが評価しているのはアカウントの設定で[1]、売上は自社サイトで発生した実績です。スコアの目標として重視されるコンバージョン値も、媒体が計測した数字でした[1]。基準が違うので、点数の上がり幅から売上の変化を読み取ることはできません。
点数が上がった理由も、点数そのものからは分かりません。上げる操作には適用と非表示の2通りがあって、どちらでも100%に達する可能性があるからです[1]。スコアは自分が何も触らなくてもリアルタイムに動き[1]、自動適用を有効にしていれば、毎日の適用がそこへ重なります[2]。先月より高いという事実は、次の一手を選ぶ材料にはなりません。
読み方の順番はこうです。変化点になる日付を1つ決める。その日から今日までと、直前の同じ日数で、自社サイトの売上とセッションを比較する。キャンペーン別に分解して、量の首位と売上の首位が一致しているかを確認する。スコアはそのまま観測して構いません。売上の実測値を併せて配置するだけです。
[変更履歴] ページに、直近で最適化案がまとめて適用された日付が残っています。その日から今日までの日数を期間に指定して、自社サイトの売上とセッションを直前の同じ日数と比べてみてください。点数の上がり幅と売上の変化が噛み合っていなければ、来月の予算を決める前に見直す対象がそこにあります。
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