業種別RPSベンチマーク2026｜EC事業者が自社の広告効率を客観評価する基準値（アパレル・食品・コスメ・家電・SaaS）

「RPSの計算式は分かった。じゃあウチのRPS、業界平均と比べて高いんですか、低いんですか？」。第13セットでRPS（Revenue Per Session）の定義と計算式を解説した直後、EC事業者から最も多く返ってきた質問です。

自社のRPSが ¥120 と分かっても、それが業種の中央値なのか、上位25%なのか、下位25%なのかが分からなければ、「広告予算を増やすべきか・改善余地があるか」の意思決定はできません。広告投資判断の入り口は「自社の位置を知る」ことです。

しかし、日本語のEC市場における業種別RPSベンチマークは、ほぼ存在しません。海外の Wolfgang Digital KPI Report・IRP Commerce・Dynamic Yield・Yotpo 等が業種別データを公開していますが、日本市場のEC事業者がそのまま参照するには通貨換算・市場特性のズレが残ります。本記事では、海外公開データと業種別 AOV × CV率の推定モデル を組み合わせて、日本のEC事業者が自社のRPSを位置づけるための基準値を整理します。

⚠️ 本記事の数値は推定モデルによる業種代表値です。実測値ではありません。自社環境で要検証。出典は記事末尾の参考文献を参照してください。

この記事のまとめ#

RPSは業種で2〜10倍違う。アパレル ¥80〜120／食品D2C ¥130〜180／コスメ ¥100〜140／家電 ¥180〜300／SaaS B2B ¥300〜800（中央値）。AOVとCVRの業種特性が掛け算で効くため、業種を無視した「平均RPS」での比較は意思決定を誤らせる
自社RPSの「位置」が広告判断の起点。業種中央値の80%未満ならCVR/AOV改善優先、120%超なら広告予算拡大の余地あり、200%超ならチャネル横展開フェーズ。自社RPS÷業種中央値=効率比 で1.0未満／1.0〜1.5／1.5超の3段階判定
業種別RPSは「単一指標」では機能しない。RPS×ROASを併用して初めて「効率の良い投資」と「ロスのない予算配分」が同時に判定できる。RPSは集客効率、ROASは投資回収。両軸で見て初めて広告予算の最適配分が可能 になる

1. なぜ業種別比較が必要か — 「全体平均RPS」が誤判断を生む3つの構造#

業種別比較の必要性は、単に「業種ごとに数値が違うから」だけではありません。業種を無視したRPS比較は、構造的に誤判断を生みます。

構造1：AOV業種差が10倍以上#

業種別の平均注文額（AOV）には、構造的な差があります。家電1点の注文が ¥30,000 になることは珍しくありませんが、アパレルD2Cの1点平均は ¥6,000 前後。SaaS B2Bの初年度契約額は ¥50,000〜¥500,000。AOVが10倍違えば、CVRが同じでもRPSは10倍違います。

構造2：CVR業種差が3〜5倍#

CVRも業種で大きく異なります。食品D2Cはリピート購入が前提のため CVR 3〜5%が目安、家電は検討期間が長く CVR 0.5〜1.5%、SaaS B2Bは Visitor-to-Lead で 1〜3%が業界一般指標とされます。CVRも3〜5倍の幅があります。

構造3：セッション質の業種差#

セッション1回の意味も業種で違います。SaaS B2Bは導入検討で何度も訪問する「長期検討型」、アパレルは衝動購入で1回完結が多い「短期判断型」、家電は価格比較サイト経由で複数訪問する「比較検討型」。「セッション1回の重み」が業種で異なる 以上、業種を無視したRPS平均は意味を持ちません。

「全体平均RPS」が広告判断を歪める例#

仮にあるECの全体平均RPSが ¥150 だったとします。アパレルD2Cの単独事業者なら「業種中央値 ¥100 を超えている＝優秀」と判定できますが、家電単独事業者なら「業種中央値 ¥250 を下回っている＝改善余地あり」と判定すべき —— 同じ ¥150 でも判断が真逆になります。業種を無視した「全体平均」での比較は、広告予算配分を誤らせる典型例です。

2. 5業種のRPS中央値・上位25%#

ここから本題です。日本のEC事業者が自社の位置を知るための、5業種のRPS基準値を提示します。

業種別RPS中央値と上位25%の比較

業種	AOV中央値（円）	CV率中央値	RPS中央値	RPS上位25%	主要データ源
アパレル/ファッション	¥6,000	1.5%	¥90	¥200	Yotpo 2025[1]・経産省EC市場[4]
食品/D2C	¥4,500	3.0%	¥135	¥280	IRP Commerce 2025[2]
コスメ/ビューティ	¥5,500	2.0%	¥110	¥250	Dynamic Yield 2025[3]
家電/PC	¥25,000	0.8%	¥200	¥500	Dynamic Yield 2025[3]
SaaS B2B（初年度ARR）	¥50,000	0.6%	¥300	¥800	業界一般指標

※ AOVは 自社EC（D2Cドメイン）中央値推定 ・モール売上（楽天/Yahoo!）は除外 ※ CVRは 全セッション基準（商品ページCVRではない）・セッション = RPS分母と一致 ※ SaaS B2B は公開ソース不足のため業界一般指標から推定。自社環境での実測検証必須 ※ 出典詳細は記事末尾の参考文献参照

業種別の特徴#

アパレル：AOV低・CVR中。トラフィック量で稼ぐ業種。RPS低めだが、リピート率改善で上位25%（¥200）到達可能
食品/D2C：AOV低・CVR高。リピート前提のため初回CV率が高く、RPS中央値が業種で最も高い水準
コスメ：AOV中・CVR中。サブスク化で安定するが、初回ハードルがある業種
家電：AOV高・CVR低。検討期間が長く、1セッションあたりの重みが大きい。SEO/比較サイトでの可視化が鍵
SaaS B2B：AOV超高・CVR低。Visitor-to-Lead → Lead-to-Customer の2段ファネルで分析するのが標準

3. 自社RPSの算出と位置診断 — 4ステップ#

自社のRPSを算出し、業種中央値と比較する4ステップを解説します。

ステップ1：GA4で月間Revenue・Sessionsを取得#

GA4の標準レポートで以下を取得：

「収益化」→「eコマース購入数」→ 合計収益（purchase）
「ライフサイクル」→「集客」→「すべての参照元」→ セッション

期間は直近1ヶ月（28日推奨。月次の曜日変動を吸収するため）。

ステップ2：RPS = Revenue ÷ Sessions#

RPS ＝ 月間 Revenue ÷ 月間 Sessions

例：月間 Revenue ¥1,500,000 / 月間 Sessions 12,000 → RPS = ¥125

ステップ3：本表で業種中央値を確認#

ステップ2の数値（例：¥125）を、第2章の表で自社業種の中央値と上位25%と比較：

アパレルなら：中央値 ¥90 / 上位25% ¥200 → ¥125 は中央値と上位25%の中間
食品D2Cなら：中央値 ¥135 / 上位25% ¥280 → ¥125 は中央値の92%（やや下）

ステップ4：効率比＝自社RPS ÷ 業種中央値#

自社RPS位置診断のフロー図

効率比	判定	推奨アクション
0.5未満	大幅に下回る	チャネル別RPSで原因特定。CVR/AOVのどちらが業種平均から外れているかを切り分け
0.5〜0.8	業種平均以下	CVR改善（フォーム最適化・カゴ落ち対策）または AOV向上（送料無料閾値・クロスセル）を優先
0.8〜1.2	業種平均並み	現状維持＋上位25%へのギャップ要因分析
1.2〜1.5	業種平均以上	広告予算拡大の余地あり。チャネル別RPSで効率の高いチャネルへ予算シフト
1.5〜2.0	上位25%水準	新規広告チャネル試験運用フェーズ
2.0超	業種トップ層	チャネル横展開・新市場開拓フェーズ

4. 業界平均以下のRPSをどう改善するか — 3つの優先順位#

効率比 0.5〜0.8 の事業者向けに、改善打ち手を優先順位順で整理します。

優先1：CVR改善（最も投資対効果が高い）#

CVR 1.5% を 2.0% に引き上げれば、RPSは33%上がります。AOV向上より早く効果が出るのがCVR改善の特徴。打ち手：

チェックアウトフロー最適化：フォーム項目数・必須/任意の見直し・住所自動入力
カゴ落ち対策：カート保存・離脱メール・残り在庫表示
再訪促進：閲覧履歴・お気に入り保存・メルマガ会員化

Baymard Institute の研究[5]によれば、チェックアウトプロセスの最適化だけでCVRが平均35.26%改善する事例があります。

優先2：AOV向上（リピート前提なら効果大）#

CVRを動かさずAOVを上げる打ち手：

送料無料閾値の段階引き上げ：¥5,000 → ¥6,000（CVR下落しない範囲で段階的に）
クロスセル：購入直前に関連商品提示
バンドル割引：3点以上で20%割引等

ただし、送料無料閾値の引き上げは 「あと ¥X で送料無料」のところまで届かなかった顧客が離脱 すれば、CVRが下がります。AOV ↑ × CVR ↓ で結果RPSが下がるリスクがあるため、必ずCVR推移と併せて監視します。

優先3：セッション質改善（長期投資）#

広告ターゲティングのリファインや、LP最適化でセッション質を改善する施策。即効性は低いが、長期的にRPSが上がります。

広告ターゲティングの絞り込み：購買意欲の高いオーディエンスへの限定配信
LP/商品ページのコンテンツ強化：商品詳細・レビュー・FAQ
チャネル別の予算再配分：低RPSチャネルから高RPSチャネルへ

5. 業界平均以上のRPSなら次の打ち手 — 広告予算拡大判断#

効率比 1.2〜2.0 の事業者は、広告予算拡大フェーズ に入っています。次の打ち手は「どのチャネルに、いくら追加投下するか」の判断です。

チャネル別RPS分析が必須#

全体RPSが ¥150 でも、Google広告 RPS ¥200・Meta広告 RPS ¥80 の内訳ならば、Meta広告の予算をGoogle広告にシフトすべきです。チャネル別RPSで効率の差を可視化 し、高RPSチャネルへ予算を集中させます。

高RPSチャネルへの予算拡大手順#

チャネル別RPSで上位3チャネルを特定（Google広告・Meta広告・Organic Search 等）
現状の予算配分と RPS×セッション数のクロスチェック
高RPSチャネルへの月予算+20%試験投下
2週間後の RPS推移を確認 → RPSが維持されていれば本格拡大

新規広告チャネル試験運用#

効率比 1.5以上で安定している場合、新規チャネル開拓に踏み込む段階です。TikTok広告・Pinterest広告・LinkedIn広告（B2B）等、業種特性に合う未着手チャネル で月予算 ¥100,000〜¥300,000 程度の試験運用から始めます。

6. RPS×ROAS 併用が広告判断の精度を上げる#

RPSは強力な指標ですが、RPS単独では広告判断は完結しません。RPS×ROAS の併用で初めて「効率高くロスない投資」が実現します。

RPSとROASの役割分担#

指標	何を測るか	判断軸
RPS（Revenue Per Session）	集客効率	「セッション1回あたりの売上効率」
ROAS（Return on Ad Spend）	投資回収	「広告費1円あたりの売上回収」

4象限での判定#

RPS×ROAS 4象限による広告判断

ROAS \ RPS	RPS高	RPS低
ROAS高	🟢 拡大投資（理想形）	🟡 セッション増えれば伸びる（広告ではなくSEO投資）
ROAS低	🟡 効率改善余地（CVR/AOV改善）	🔴 撤退検討